5 anbefalinger til B2B-virksomheder under og efter Corona-krisen

Corona-krisen er på få måneder skyllet som en tsunami hen over kloden og har på rekordtid vendt op og ned på verden, som vi kender den. Virksomheder navigerer i øjeblikket i ukendt farvand og kigger samtidig ind i en uvis fremtid. En ny virkelighed stiller nye krav til, hvordan din marketingafdeling prioriterer og agerer - både under og efter Corona-krisen. Her er får du et indblik i den nuværende digitale situationen for B2B-virksomheder sammen med 5 konkrete anbefalinger til marketing og salg.

Det er ikke nogen hemmelighed, at Corona-krisen gradvist har skabt en helt ny virkelighed for både medarbejdere og virksomheder her i Danmark. Først som nyheder fra den anden side af jorden, der truede virksomheders produktion og forsyningskæder. Siden som en insisterende kradsen på døren, der blev stadigt kraftigere efterhånden som virussen landede på vores dørtrin og omstillingen til remote processer, distanceledelse og video-møder, blev de første spæde skridt mod en forandret verden og en forandret hverdag.

Efterhånden som verden gradvist er lukket mere og mere ned, er Corona-krisen imidlertid ikke længere blot en nyhed fra fjerne egne eller en stille kradsen på døren – nej, nu er døren banket ned til både marketingafdelinger, ledelsesgange og bestyrelseslokaler hos alle landets virksomheder, der både skal agere i den nuværende sundhedskrise og samtidig kigger ind i en potentiel økonomisk krise.

Erfaringer fra de første uger i Corona-krisen i danske B2B-virksomheder

I Corona-krisens første uger er vi hos Web2Media rykket endnu tættere på de mange B2B-virksomheder rundt omkring i landet, som vi dagligt hjælper med kontinuerlig online tilstedeværelse, leadgenerering og salg via digital inbound- og automatiseret marketing. 

Herfra har vi samlet en række indsigter fra den nuværende situation, krydret dem med aktuelle eksempler og en række forslag til konkrete tiltag. Med dem ønsker vi at inspirere dig og din virksomhed med relevant viden og gode idéer til B2B-marketing og -salg gennem denne udfordrende tid. Undervejs vil vi besvare spørgsmål som:

  • Hvordan ser den nuværende situation ud på tværs af B2B virksomheder?
  • Hvordan skal jeg prioritere marketing under Corona – skal jeg skrue op eller ned for marketing og annoncering?
  • Hvordan sikrer jeg mig, at salg fortsat får leads?
  • Hvordan kan jeg tilpasse salgsprocessen og sikre salg online?
  • Hvordan kommer vi tættere på både nuværende og potentielle kunder i denne situation?

Udover dette indlæg deler vi løbende viden og anbefalinger med udgangspunkt i aktuelle trends, erfaringer og indsigter på tværs af kunder, brancher og markeder i takt med, at Corona-krisen udvikler sig. De opdateringer kan du tilmelde dig her:

Sådan ser situationen ud for mange B2B-virksomheder

Der er naturligvis stor forskel på forskellige B2B-virksomheders aktuelle situation, afhængigt  af sektorer, brancher, produkter/ydelser/services, målgrupper og længden på kunderejser. Alligevel er der en række fællestræk ift. blandt andet annonce-performance samt målgruppers behov og prioriteringer, der er interessante at dykke ned i og kigge nærmere på.

På tværs af både egne B2B-kunder og andre B2B-virksomheder oplever vi, at rigtig mange af ren refleks snører sækken rigtig hårdt til i øjeblikket for at minimere omkostninger og derved også skærer kraftigt i marketingbudgetterne - både hvad angår ressourcer og annonce-spend. En ganske naturlig og fuldt forståelig reaktion i den situation, som virksomhederne pt. navigerer i og frygter at stå overfor fremadrettet. Det giver imidlertid også nogle muligheder, som vi synes, det er ærgerligt at misse - mere om det senere.

Samtidig er der i disse tider pga. nedlukningen af samfundet ekstra mange brugere online på de forskellige kanaler og platforme for annoncering. Disse brugere benytter ovenikøbet mere tid online end vanligt. 

Siden vores statsminister begyndte nedlukningen af landet, har vi generelt set et markant fald i prisen på eksponeringer i målgrupper. Eksempelvis er prisen pr. 1000 visninger gennemsnitligt faldet mellem 30-50 %, imens også priserne pr. leads generelt er faldet på tværs af de konti, vi administrerer og supporterer - på nogle konti helt op mod 50%. Denne udvikling er et udtryk for kombinationen af færre annoncører og flere brugere.

Derudover ser vi en række virksomheder, der oplever eksplosive stigninger i antallet af nye brugere. Det er naturligt nok tilfældet i brancher med ydelser, der er særligt efterspurgte i denne tid. Men også blandt en række virksomheder, der er lykkedes med at gribe nogle af de digitale muligheder, som de ændrede markedsforhold har kastet af sig. Det være sig i form af nye digitale initiativer såvel som øget annoncerings-spend i produkt- eller målgruppenicher, hvor konkurrencen eksempelvis pludselig er forsvundet osv. 

 

En udvikling, der medfører muligheder

Som berørt ganske kort, er det vores holdning, at situationen netop nu medfører nogle gode muligheder for B2B-virksomheder i en række brancher, som ikke bør lade sig gribe af panik og løbe mod marketing-nødudgangen. Derfor er vi også glade for, at rigtig mange virksomheder kontakter os i denne tid og spørger os helt konkret, hvordan de kommer bedst igennem den situation, som vi står i. 

Vi ville ønske, at vi havde en skudsikker køreplan, vi bare kunne dele med alle. Sagen er bare, at der ikke findes en generel formel for, hvordan du som B2B-virksomhed kommer bedst igennem den nuværende situation. Når det er sagt, ser vi blandt andet pt. følgende gode muligheder for marketing og salg på tværs af rigtig mange B2B-virksomheder, som vi senere uddyber yderligere:

  • Indkøbe digital synlighed til en lavere pris qua lavere konkurrence på annonceringsplatforme 
  • Øge fokus på opbygning af pipeline af leads til bearbejdelse under, men særligt efter krisen frem for fokus på selve salget
  • Skabe og udvikle tættere relationer til eksisterende og potentielle kunder gennem personlig, opsøgende, hjælpende og empatisk henvendelse og dialog
  • Styrke employer branding med afsmitning til marketing - f.eks. via tiltag som Systematic, der har udpeget en “underholdningsdirektør”:


Forkromede strategiske tiltag er for nu lagt på hylden. I stedet ser vi på her-og-nu tilpasninger, der matcher din virksomhed og dine målgruppers situation. Læs med videre og lad os uddybe via konkrete input, hvordan du og dit marketing- og salgsteam forholder jer til situationen og positionerer jer bedst muligt både under og efter Corona-krisen.

 

5 konkrete B2B-anbefalinger til marketing og salg

Selv om organisationer og teams er nødsaget til at arbejde hjemmefra omkring virksomhedens forretning for fortsat drift og salg, er det vigtigere end nogensinde før, at marketing og salg arbejder tæt sammen. 

Kort sagt skal marketing og salg på rekordtid have udtænkt og eksekveret en taktisk plan for indsatser, der sikrer mest muligt salg under Corona-krisen. De skal samtidig udarbejde en plan for, hvordan der løbende fyldes en pipeline af leads, som er klar til at blive bearbejdet til salg, når vi nærmer os en reetablering af den normale hverdag og hele målgruppen er tilbage på markedet.

I det følgende vil vi svare på nogle af de spørgsmål, vi hyppigst bliver stillet og samtidig komme med en række konkrete anbefalinger til marketing og salg.

 

1: Spørgsmål: Skal jeg skrue op eller ned for mit marketingbudget?

Vi er meget bevidste om, at marketing-budgettet i mange virksomheder er under hårdt pres lige nu. Fremfor at køre den store grønthøster over marketingbudgettet og skære både manpower og spend til annoncering væk ved roden, er det vores anbefaling, at du arbejder kirurgisk nøjagtigt med din skalpel, når det kommer til tilpasningen af marketingbudgettet.

Det betyder, at du - måske i endnu højere grad end normalt - bør justere dit marketingbudget på baggrund af data omkring performance. På hvilke områder har du indtil nu størst ROI på din marketing? Fokusér på de tiltag - typisk i middle- og bottom-funnel - hvor du ved, du skaber ROI. Som minimum via retargeting på sociale medier og Google, hvor du rammer eksisterende besøgende på website, leads og kunder. Konvertér til leads via værdifuldt gated content (f.eks. guides, whitepapers, e-bøger, webinarer m.m), som besøgende skal afgive e-mail for at få fingrene i.

Reservér dernæst en del af budgettet til nye initiativer og muligheder, som åbner sig på enten helt kort sigt eller på lidt længere sigt afhængig af den nuværende og fremtidige situation for din virksomhed.

2: Skærp kommunikation og distribuér indhold i målgrupper

Corona-krisen er en kærkommen lejlighed til at kaste et kritisk blik på virksomhedens kommunikation ift. USP’er, differentiation ift. konkurrenter samt hvilken værdi, dine produkter/services tilfører kunderne både på website, i annoncering osv.

Sænk barriererne for interaktion på jeres website ved tydelige CTA’er, kontaktpunkter, leadopsamling i form af gated content, der giver ekstra værdi for modtagerne m.m. På den måde går du fra ukendte besøgende til identificerede leads i form af virksomheder eller konkrete personer i disse virksomheder.

Har du ikke allerede en popup og evt. landing page(s) på hjemmesiden, der formidler jeres tiltag ifm. krisen bør du prioritere opgaven. Se eksempel fra Junkbusters her:

Sørg desuden for, at jeres nye tiltag, ekstraordinære services, tilbud og relevant indhold gøres maksimalt tilgængeligt på hjemmeside via pop-up og på unikke landing pages - og desuden bliver distribueret via sociale medier, nyhedsmails, email-signaturer på tværs af medarbejdernes mails etc. Vær ikke bange for at gentage budskaberne i fremtidige aktiviteter som et fast element i nyhedsmails og opslag på sociale medier.

3: Opbyg og udbyg den personlige relation

I øjeblikket er der en unik mulighed for at opbygge den personlige relation via bl.a. online møder. Vær ikke bange for at bruge video og online møder i hjemlige omgivelser med børn i baggrunden og hunden der gør, til at vise hvordan din hverdag hænger sammen. Det giver  anledning til at tale om, hvordan vi hver især tackler og jonglerer den aktuelle situation - både professionelt og privat. Det er noget, som for alvor styrker relationer og dermed også salgspotentiale på den lange bane.

4: Gør marketing- og salgsprocesser digitale via teknologi og online møder

Som ovenfor beskrevet bør du i både marketing og salg ikke holde dig tilbage fra at planlægge og invitere til online-møder med  kunder og leads. Afhold videomøder med potentielle kunder via Microsoft Teams eller Skype og tilbyd f.eks. mulighed for at booke online produktpræsentationer og demonstrationer via videomøde.

Her er et eksempel på, hvordan Starmark med rekordfart har flyttet besøget hos bilforhandleren og præsentationen af bilerne over på digitale kanaler:

 

 

5: Overvej gratis sparring og hjælp for konvertering

Kun kreativiteten sætter grænser for, hvordan du kommer i dialog med leads og kunder i øjeblikket, hvor verden er vendt på hovedet og alle er almost always online.

Overvej, hvorvidt forretningen kan bære, at tilbyde ydelser, produkter, services eller sparring på både kort og lang bane, som en investering frem for et decideret salg. Har du tillægsprodukter eller services, som du ved, kan gøre en forskel for pressede kunder, så tilbyd det på en let-tilgængelig, imødekommende og forstående måde.

Følg op på leads via social selling på f.eks. medier som LinkedIn. Inviter til netværk via personlig besked i invitation, og send besked med håndsrækning af servicetiltag eller tilbud i denne tid. Byd op til et møde online for produktpræsentation, vær oprigtig interesseret, udvis empati for en potentiel kundes situation og tilbyd at gå den ekstra mil sammen med kunden.

Tiltagene kunne være mange flere. Vores pointe med dette indlæg er blot at give inspiration til at gribe mulighederne, der tilgodeser din målgruppes behov her-og-nu. Med andre ord handler det i høj grad om tilpasning til en ny virkelighed, hvor du gentænker ydelser og services, så du imødekommer din målgruppes aktuelle behov uagtet, hvordan disse har ændret sig pga. krisen. Det skal sikre dig leads og salg både under og efter krisen.

Uanset aktivitet og mål bør du i din marketing-rolle udvise integritet, empati og forståelse for kundernes situation, men samtidig yde en indsats for, at hjulene kører videre i et tilpasset tempo, hvor I yder en ekstra service osv. En sekundær effekt er her mulighed for branding, der via nævnte og yderligere tiltag kan skabe word-of-mouth og styrke menneskelige relationer. Et afgørende træk når salg “tager” over og skal forsøge at konvertere leads og fastholde kunder for opsalg.

Hold dig opdateret med flere anbefalinger

Vi deler løbende viden og anbefalinger med udgangspunkt i aktuelle trends, erfaringer og indsigter på tværs af kunder, brancher og markeder i takt med at Corona-krisen udvikler sig. De opdateringer kan du tilmelde dig her:

Uforpligtende sparring om din forretning i en svær tid

Hos Web2Media sidder vi klar med flere konkrete råd til, hvordan din B2B virksomhed identificerer og  igangsætter taktiske tiltag tilpasset dine og potentielle kunders situation med øje for marketing- og salgsmuligheder under og efter Corona-krisen. Ræk hellere end gerne ud til os - det er 100% uforpligtende.

Kontakt mig for konkret sparring om din situation: