De købelystne seniorer er kommet online – sådan byder du dem velkommen

Hvis din webshop eller hjemmeside er som gennemsnittet, ser du lige nu en markant stigning i besøgende i alderen 65 år og derover. Den voksende gruppe af ”silver surfers” er både købelystne og potentielt loyale. Så skynd dig at dykke ned i, om gruppen også er mere til stede i din butik, og læs videre for at finde ud af, hvordan du får del i det grå guld.

Fra den ene dag til den anden er seniorerne trådt ind som en central digital målgruppe. Vi har foretaget en analyse på tværs af de mange brancher, der er repræsenterede blandt Web2Medias samarbejdspartnere. Resultaterne er baseret på adfærden blandt 1,8 millioner brugere fordelt over et bredt udsnit af brancher.

Der er en gennemsnitlig stigning i brugere blandt 65+ på hele 183 % og for mange webshops er tallet højere endnu. Vi ser samme mønstre på hjemmesider, der ikke har den direkte transaktion som f.eks. bilhandlere. Seniorerne – eller ”Silver Surfers”, som de også kaldes – er for alvor rykket online.

Det er i sig selv dejligt at byde en ny målgruppe velkommen online. Samtidig ved vi, at det er en målgruppe, der er loyal, når først de har erfaret, at noget fungerer godt. Tilføjer vi gruppens enorme købelyst, ja så er der virkelig grund til fejring. Det betyder også, at der er en masse nye tiltag, du kan arbejde med for at målrette kunderejsen mod 65+ gruppen. For flere af de virksomheder, vi arbejder med udgør 65+ gruppen pludselig 30% af omsætningen den seneste måned. Det gør en forskel for din marketing-taktik.

Nye kunder i butikken for mange webshops

I perioden 13. marts til 20. april 2019 udgjorde gruppen af 65+ kunder på tværs af vores udsnit af webshops kun 4 % af omsætningen online. Ser vi på samme periode i år, er tallet oppe på 16 % i gennemsnit. Pludselig er denne aldersgruppe blevet en helt central målgruppe for rigtigt mange og det er helt afgørende, at du får tjekket, om det samme gælder for dig.

På tværs af aldersgrupper er både trafik og konverteringsraten steget siden krisens indtræden. Vi handler ganske enkelt mere online. For 65+ gruppen er konverteringsraten steget med hele 65 % i gennemsnit i vores undersøgelse – for enkelte brancher er det mere markant. Gruppen har samtidig en gennemsnitlig stigning i transaktioner på intet mindre end 443 %.

Så andelen af 65+ er steget markant både målt på trafik og omsætning. Tidligere har gruppen udgjort en begrænset del af begge dele. Både for virksomheder, der er rent online og for dem, der både har butikker og onlinemulighed, er det en fantastisk spændende udvikling, som vi skal bygge videre på i de kommende måneder

Figur 1: Aldersgruppens andel af omsætningen 13. marts – 20. april 2019 sammenlignet med 2020

Nb. Analysen er lavet på tværs af brancher og samler 1,8 mio brugere. Følgende brancher er repræsenteret: Underholdning, bøger, tøj, hus/have, sportsudstyr, mad og vin.

Sådan får du del i det grå guld

Godt nok er en helt ny målgruppe trådt ind i den digitale arena, men der er ikke en garanti for, at de bliver hængende i din butik. Det er lige nu, du skal sætte ind for at skabe den gode oplevelse og have aktiviteter, der påvirker genkøbsadfærd. Derfor skal du gøre en målrettet indsats for at fastholde målgruppen – også efter, at danskernes hverdag igen bliver normal.

På grund af den generelt store loyalitet i 65+ gruppen, vil de fleste webshops opleve en højere livstidsværdi for netop denne målgruppe. Derfor gør du klogt i at tilbyde særlige rabatter og andre fordele til netop denne gruppe. Det er en gruppe, der værdsætter tiltag som gavebeviser – i stedet for 10 % ser vi at 50 kroners gavebevis kan virke mere effektivt. Overvej også, om du kan yde en ekstra service for senior-kunderne i forhold til levering. Har du mulighed for at tilbyde gratis hjemmelevering?

Gruppen har generelt en tendens til at søge information før køb både i forhold til anmeldelser, men også de informationer, du kan tilbyde om dine produkter. Undervurder ikke hvor meget også denne gruppe bruger video på din side og på youtube.

For at arbejde konkret med segmentet bør du indfange alder og andre demografiske oplysninger, når de tilmelder sig dit nyhedsbrev. Fordi vi ved, at de typisk er meget loyale, kunne man med fordel arbejde med særlige velkomst-flows for netop denne gruppe

Vi anbefaler altid, at man lærer sine kunder at kende – ikke bare adfærd, men også holdninger og oplevelse. I vores User Experience-team arbejder vi konkret med brugertest for netop denne målgruppe. Og det er andre ting, der fylder i forhold til den gode online oplevelse end for yngre målgrupper.

Fordi du har en ny målgruppe, bør du lave tests i målgruppen og korte spørgeskemaer, der får dig tættere på, hvem denne nye gruppe er for netop dig. Når du ved, hvad der giver 65+ gruppen en god oplevelse på tværs af kanaler, har du mulighed for at give dem det.

Skiftet i målgrupper er så afgørende for en lang række webshops, at det ikke blot bør give anledning til et skift i taktik, men til helt grundlæggende strategiske overvejelser om samspillet mellem online og offline samt tilgang til kunderejse.

Kom målgruppen i møde på hele brugerrejsen

Vi anbefaler altid, at du tager udgangspunkt i brugerrejsens forskellige faser helt fra inspirationssøgning til købsbeslutning. Til dette formål kan du med fordel bruge REAN-modellen, der inddeler brugerrejsen i fire faser, som du kan sætte målrettet ind på:

  • REACH handler om at gøre dig bemærket, så brugerne ved, at du eksisterer. Seniorgruppens medievaner adskiller sig fra f.eks. børnefamilier både med hensyn til device, søgeadfærd, timing og hvor, de er til stede. Her bør du tilpasse dine audiences og bruge de seneste to måneders trafik til at informere dine beslutninger mere end bare at kigge på sidste år.
  • ENGAGE handler om kundens første besøg ”i din forretning”. Er det nemt at finde rundt på din webshop eller hjemmeside, får kunden større tillid til dig. Overvej også, om du har særlige budskaber til seniorerne. Tillid er vigtigt for målgruppen og at de let kan finde den information, de søger. Vi ser også, at intern side-søgning er vigtigt for denne målgruppe.
  • ACTIVATE handler om det første køb. Bliver den besøgende præsenteret for målrettede og relevante produktforslag? Bør du ændre eller optimere noget i forhold til dine betalingsformer og check-out, så det er lettere for målgruppen af handle hos dig?
  • NURTURE handler om kundepleje. Kan du f.eks. lave et specifikt flow, der er særligt relevant for dine besøgende i alderen 65 år og derover?

Med udgangspunkt i REAN-modellen er du sikker på at imødekommende den voksende gruppe af ”silver surfers” på hele deres brugerrejse. Dermed er der større sandsynlighed for, at de vælger din webshop igen næste gang, de skal handle online.

Vi sidder klar til en snak

Vil du gerne høre mere om, hvordan du kan byde den voksende gruppe seniorer til online-fest? Så er du meget velkommen til at udfylde formularen nedenfor, hvorefter vi vil kontakte dig hurtigst muligt. Det er naturligvis ganske uforpligtende, og kan blive til stor værdi for din online-forretning.

Kontakt Web2Media for sparring om din marketing målrettet seniorer: