Sådan øger du konverteringsrate og salg i en udfordret tid

Den nuværende situation kræver, at både forretninger og familier hurtigt tilpasser sig en ny hverdag. Som vi skrev om i vores indlæg med generelle COVID-19 indsigter fra den første uges karantæne, er det digitale forbrug steget markant, men konverteringsraten faldet. Som ejer af en online-forretning og webshop må du derfor justere din strategi og agere taktisk for at tiltrække og konvertere din målgruppe.

I dette indlæg præsenterer vi en række COVID-19 indsigter, som er specifikke for eCommerce-forretninger og webshops, og guider dig via konkrete råd og forslag til indsatser der kan øge konverteringsrate og salg trods de aktuelle udfordringer. Til sidste i indlægget finder du råd til forretninger, der er ekstra ramt i denne tid. 

Vil du have en mail næste gang, vi deler indsigter og anbefalinger? Så tilmeld dig vores nyhedsmail her:

Situationen lige nu for eCommerce-forretninger og den danske økonomi

I mange brancher er hundredvis af fysiske butikker nu lukket. Det er selvfølgelig ikke en situation, som vi ønsker for nogen, men det ændrer i den grad konkurrence-billedet. Før havde din online-forretning måske flere tusinde konkurrenter inkl. de fysiske butikker, og nu har du måske kun et par hundrede konkurrenter sammenlagt. 

Fordi der er langt færre steder for kunderne at handle, rykker mange online, som før handlede i de fysiske forretninger. Dette skaber en unik mulighed for at få flere og nye kunder - en mulighed, som din webshop og online-forretning skal være klar til at gribe. På lang sigt er det også en mulighed for at styrke din forretning, men dét kommer vi tilbage senere.

Vi selvfølgelig bevidste om, at situationen er unik for alle virksomheder afhængig af branche og økonomiske ressourcer. Men dykker vi ned i de seneste tal for organisk trafik til hjemmesider og webshops, ser vi, hvordan trafikken fra Google fordeler sig organisk og har udviklet sig fra uge 11 til 12. Som det fremgår af grafen og Neil Patels analyse om pandemiens  indflydelse på online-forretninger, ses der generelt kun et mindre fald indenfor e-commerce:

Analyse organisk trafik brancher COVID-19

Udvikling uge 12 vs. uge 11.

Ovenstående stemmer overens med vores egne indsigter og nøgletal. Indenfor eCommerce er der fortsat god trafik, mens vi på tværs af konti ser, at konverteringsraten faktisk stiger og ligger højere sammenlignet med samme periode sidste år -  dvs. marts 2019:

 

Det er vores klare vurdering, at ovenstående opsving skyldes en målrettet indsats med taktiske tilpasninger på tværs af kanaler der styrker ROAS, CLV og salg trods de aktuelle udfordringer.

Vi skal desuden huske på, at ikke alle bliver økonomisk presset af krisen. Heldigvis har vi i Danmark store opsparinger og rådighedsbeløb, som stadig kommer i spil i denne fase af krisen. Mange sparrer i øjeblikket penge, fordi de ikke har udgifter til benzin, arrangementer, byture osv. 

Med ovenstående opsummering af den aktuelle eCommerce situation under COVID-19 vil vi I det følgende dele vores råd og guide til, hvordan du som eCommerce-forretning bør agere under de ændrede omstændigheder. Viden der har sikret de fleste af de webshops vi samarbejder med et opsving og øget konverteringsrate som vist i grafen ovenfor.

Identificér dine kernekunder og deres behov 

Lige nu er det særligt vigtigt, at du identificer dine kernekunder og overvejer hvilke behov, dine produkter og ydelser kan løse. Forsøg at sætte dig i kundernes sted ved hjælp af disse spørgsmål: 

  • Hvem er min kernemålgruppe og -kunder?
  • Hvad har de særligt brug for lige nu? (af varer som du sælger) 
  • Hvor befinder de sig fysisk? (på hjemmekontoret, i naturen eller et tredje sted?)
  • Hvad er vigtigt for kunderne i denne tid? (vilkår og services ud fra nuværende behov)
  • Hvor har de deres fokus? 

Skyd ikke med spredehagl, men fokusér i stedet dine indsatser, ressourcer og spend efter de kunder, som er vigtigst for forretningen. Hvordan du finder frem til dine kernekunder og fokuserer din markedsføring, kan du lære mere om i vores blogindlæg “Segmentanalyse: 5 skridt for øget marketingudbytte” og i vores kommende webinar:

Næste skridt er at gennemtænke din strategi ift. markedsføringen af dit produktsortiment, så det passer til kundernes nuværende behov. I øjeblikket efterspørger danskerne særligt underholdning, selvforkælelse, hobbyartikler og andre produkter, som kan aktivere børn og voksne  enten hjemme eller i naturen, hvor smittefaren og udbredelse af Corna er mindst. 

 Her er nogle af de produkter, som danskerne særligt søger efter i øjeblikket:

Uanset om du sælger produkter, der rangerer højt på Google-barometeret eller ikke, er det afgørende, at du gentænker dine produkters egenskab i forhold til den nuværende situation og fokuserer på de af dine produkter, der bedst opfylder kundernes behov.

Konkrete råd til at øge din konverteringsrate og salg

Nedenfor har vi samlet initiativer og anbefalinger for, hvad du som eCommerce-forretning kan gøre for at øge dit salg og din konverteringsrate. Rådene tager udgangspunkt i de COVID-19 indsigter, som vi har fra de mange forretninger, konti og netværk, som vi hver dag arbejder med.  

Fokusér på ydelser og tryghed 
  • Informér klart og tydeligt omkring åbningstider, leveringsmuligheder og ekstra ydelser.
  • Fortæl at I leverer som normalt, men vær ærlig, hvis du oplever forsinkelser.
  • Tilbyd hjemmelevering og gør det til den billigste leveringsform, medmindre du allerede har “fri fragt” i karantæne-perioden. Oplys desuden gerne, at f.eks. Postnord ikke giver pakken i hånden.
  • Kunderne skal føle sig trygge, før de vælger at handle, og det skal du hjælpe dem med ved at svare på deres spørgsmål:
    • “Vi håndterer din pakke med handsker og sikrer god håndhygiejne i forbindelse med pakning”.
    • “Vi har forlænget returretten, så du kan returnere efter krisen” (evt. når de fysiske butikker åbner igen). 
    • “Vi leverer som normalt hver eneste dag”. Husk gerne kunderne på, at man sommetider kan få lov at aflevere returpakker direkte til fragtmanden uden at skulle op i en pakkeshop.
    • “Vi sidder klar til at hjælpe på supporten”. Husk desuden at være tilstede, når kunderne er der. Udnyt at dit supportteam måske sidder hjemme til at fordele deres arbejdstid over hele dagen, så I kan have udvidet support i døgnet.
    • Fokuser som altid på anmeldelser, udtalelser, e-mærke, tydeligt cvr, adresse, kontakt og andet, der skaber tryghed.
Andre taktiske tiltag, der kan øge dit salg: 
  • Fremhæv produkter, som din målgruppe særligt efterspørger i denne tid.
  • Sæt fokus og evt. rabat på efterspurgte produkter såsom familieunderholding
  • Vis hvordan dine produkter kan bruges med video-præsentationer - for eksempel via Facebooks og Instagrams live-funktioner, og gem dem via Youtube embedded på din side for fremtidig SEO optimering
  • Lav nyttige guides til underholdning, havetid, rengøring, hjemmearbejdspladsen mm.
  • Udarbejd kreative kampagner med relevante budskaber. Der er enormt mange brugere på sociale medier, så priserne for annoncer er meget attraktive. Optimér dine annoncer med dine aktuelle USPer, og få endnu bedre return.
  • Udsend nyhedsbreve med links til særligt relevante kategorier og tilbudsprodukter. Det kan være tidskrævende at lave produktkategoriserede e-mails - og landingssider, så gør evt. brug af vores smarte værktøj til formålet: QBuildr.

Kort opsummeret er det vigtigt at genbesøge din kerneforretning og tilpasse din markedsføring af produkter til de aktuelle omstændigheder. I høj grad handler det om at være kreativ, imødekomme kundernes behov og være tilstede online både organisk og betalt. 

5 konkrete forslag til indsatser for øget salg 

 

  1. Har du både onlinesalg og fysisk butik?
    Giv gavekort med hver online bestilling, som kun kan bruges i den fysiske butik, når Danmark åbner op igen. Det skaber både trafik og omsætning i butikken, og du kan aktivere kunderne med et remarketing- eller e-mail push.
  2. Optimér din leadopsamling
    Har du trafik uden konverteringer, fordi dine produkter ikke er så aktuelle for tiden? Så fokusér på at indsamle fremtidige kunder - og gør det nu ordentligt. Remarketing-målgrupper er fine, men så skal du betale for at kontakte dem hele tiden. Byg i stedet en målgruppe, som du kan ramme, når det passer dig og via dine egne kanaler. E-mail er for eksempel en gratis, direkte adgang til din potentielle kunde lige dér, hvor vedkommende er.
  3. Brand dig gennem oplevelser
    Er du for eksempel frisør? Så lav daglige, korte videoer under temaet: “Er dit hår også ramt af Corona? Vi viser dig, hvordan du selv kan holde styr på manken, så du kan se lækker ud derhjemme”.  Har du en ølbar? Så hold online ølsmagninger. Lad folk bestille og afhente en smagspakke inden (giv et gavekort med i pakken, som de kan indløse hos dig senere) eller fortæl dem, hvilke øltyper, de skal indkøbe. Det gælder om at have deltagere!
  4. Ræk ud til dine tidligere kunder på email og SoMe
    Usædvanlige tider kalder på frække tiltag. Kommunikerer du tydeligt til netop dine “venner af forretningen”, altså dine tidligere og nuværende kunder, så kan et “vi er sammen”-budskab skabe en endnu højere opmærksomhed og villighed til at agere positivt over for dig.
  5. Få mobiloptimeret dit website
    “Mobile first” har længe været et mantra, og vi ved, at Google prioriterer det. For tiden stiger mobiltrafikken med rekordfart, og det samme gør dit salg, hvis din hjemmeside er mobilvenlig. Dog skal du huske, der er forskellige købsmønstre via skærme. Lav en segmenteringsanalyse på dine kunder, så du ved, hvem der køber hvor og hvordan, og optimer så købsoplevelsen på både stationære og mobile enheder og skærme.

Et konkret eksempel på råd #1 om at sælge gavekort ses fra restaurant-kæden Bones her:

 

Råd til stillestående brancher

Hvis du oplever, at handler er gået helt i stå, fordi du for eksempel sælger rejser, biler eller ejer en restauration, så udnyt tiden til at tænke langsigtet: 

  • Få lavet de guides, opskrifter mm., som du ikke får lavet til daglig. 
  • Få skudt de fede videoer, som tager lang tid at lave, så du er klar med masser af godt indhold, når der igen kommer gang i hjulene. 
  • Skab omsætning ved at sælge gavekort. Kundernen kan for eksempel gå og glæde sig til en rejse, når karantænen er ovre.

Med kreativitet, personlighed, opdaterede ydelser og en villighed til at møde brugerne, hvor de er med relevante tilbud, er det muligt at skabe salg selv i en udfordrende tid. Som en webshopejer udtalte det til FDIH: “Jeg tror på, at vi kommer igennem det her, hvis vi alle giver lidt. Det gælder os, medarbejdere, leverandørerne og kunderne”.

Hold dig opdateret på flere indsigter og anbefalinger 

På regeringens opfordring er det nu, der skal handles og i særlig grad online. Derfor håber vi, at du med vores forskellige, konkrete anbefalinger og tips kan klargøre din online-forretning til (endnu) mere salg. Hold dig opdateret på flere her:

Få hjælp og sparring i en udfordrende tid

Er du i tvivl om, hvem dine kernekunder er eller hvilke produkter og kategorier, du skal fokusere på? Så tøv ikke med at række ud til os via formularen nedenunder. Det er helt uforpligtende, og vi har masser af gode råd til at øge din konverteringsrate og salg. 

Kontakt os her og få sparring om din situation: